Путь, по которому покупают: как построить воронку, которая действительно работает

Как часто вы задумываетесь о том, что происходит с вашим клиентом до момента оплаты? Большинство компаний не знают точного ответа и теряют лиды не из-за плохого продукта, а из-за неспособности удержать внимание и вовремя подтолкнуть к покупке. Совместно с экспертами компании Unibell мы разобрали, как выстроить эффективную воронку продаж: от первых касаний до сделки.

Воронка — не форма, а управляемая логика

Воронка продаж — это система принятия решений, где каждый следующий шаг:

• учитывает контекст,
• отвечает на текущие вопросы клиента,
• снижает нагрузку на восприятие,
• подталкивает к действию без давления.

Хорошая воронка помогает клиенту принять решение быстрее и увереннее.

Что такое воронка продаж простыми словами

Воронка продаж — это модель, описывающая путь клиента от первого контакта с продуктом до покупки. Почему именно «воронка»? Потому что на каждом этапе часть людей отсеивается, и к финалу доходят только те, кто действительно готов купить.

Классическая структура воронки (AIDA)

Модель включает четыре ключевых этапа:

1. Внимание (Awareness) — человек узнаёт о продукте
2. Интерес (Interest) — изучает, сравнивает, сомневается
3. Желание (Desire) — начинает хотеть и рассматривать покупку
4. Действие (Action) — принимает решение и покупает

Эта формула работает до сих пор, но в 2025 году она требует адаптации под цифровую среду, где у клиента слишком много отвлекающих факторов, а путь до покупки может быть нелинейным.

Какие бывают воронки продаж и чем они отличаются

В зависимости от продукта, типа клиента и цели взаимодействия, воронки делятся на несколько типов:

Типы воронок

• Воронки для холодных клиентов — фокус на прогрев и объяснение ценности
• Воронки для тёплых лидов — минимальный прогрев, акцент на предложение
• Постпродажные воронки — используются для повторных продаж, upsell, повышения LTV
• B2B-воронки — с длинным циклом принятия решений и несколькими лицами, влияющими на сделку
• Воронки в e-commerce — короткие, но с множеством повторных касаний

Что даёт чётко выстроенная воронка?

• Прогнозируемость: видите, сколько клиентов проходит каждый этап и где возникают потери
• Контроль: фиксируете поведение покупателя и можете быстро реагировать
• Скорость: сокращаете путь к оплате

С какими вопросами нужно работать, чтобы построить воронку правильно

Перед тем как строить воронку, необходимо ответить на ключевые вопросы:

• Как клиенты находят продукт?
• Что они чувствуют на каждом этапе?
• Какие у них возражения?
• Как они принимают решение?
• Что мешает им покупать?
• Какие каналы лучше использовать на каждом этапе?

Ответы на эти вопросы формируют основу стратегической воронки, адаптированной под ваш бизнес.

Три ключевых слоя эффективной воронки

Воронка работает только тогда, когда эти элементы интегрированы. Уберите хотя бы один — эффективность падает.

1. Контент — навигация клиента

Контент — это серия микрошагов, которые:

• задают рамки восприятия проблемы,
• формируют критерии выбора по вашим правилам,
• снимают возражения до их озвучивания,
• создают доверие через кейсы и цифры,
• ведут к действию без давления.

Важно: контент работает только в рамках общей логики воронки.

2. CRM — система управления процессом

Современная CRM — это инструмент контроля и анализа. Она должна:

• хранить историю взаимодействий, чтобы видеть полный контекст,
• фиксировать ключевые действия — открытия, клики, переходы,
• строить отчёты для выявления узких мест и их устранения.

Без CRM контент — как стрельба вслепую, без контента CRM — как немая система.

3. Автоматизация — удержание клиента между касаниями

Ожидание ответа более 30 минут — почти гарантия потери лида. Ручной контроль невозможен при большом потоке.

Что автоматизируют:

• рассылку релевантного контента по триггерам,
• напоминания,
• сегментацию по поведению,
• постановку задач в CRM,
• звонки с помощью голосовых роботов для уточнения интереса, сбора данных, опросов и фильтрации лидов перед передачей менеджеру.

Подробнее о голосовых роботах: https://www.unibell.ru/voice-robots/

Почему большинство воронок не работают и как это исправить

Основные ошибки:

• слишком общий, нецелевой контент,
• несвязанные касания и этапы,
• отсутствие единой базы данных,
• принятие решений по интуиции вместо аналитики,
• автоматизация ограничена простыми e-mail-рассылками.

Пошаговая инструкция: как собрать воронку, которая работает

Шаг 1. Анализ пути клиента

Проанализировать путь клиента — что он думает, чувствует и ищет на каждом этапе.

Шаг 2. Создание контента

Создать под каждый этап релевантный контент: гайды, кейсы, калькуляторы, разборы.

Шаг 3. Настройка CRM

Фиксировать все действия в CRM, связывая поведение с профилем клиента.

Шаг 4. Запуск автоматизации

Запустить автоматические касания через e-mail, мессенджеры, голосовые роботы, SMS — по логике поведения.

Шаг 5. Аналитика и оптимизация

Измерять эффективность не только по конверсиям, но и по точкам потери внимания.

Заключение: воронка — инфраструктура для принятия решений

Воронка не заменяет качество продукта и не отменяет конкуренцию, но без неё даже самое сильное предложение — просто набор слов.

Если ваша система помогает клиенту быстрее понять, выбрать и довериться — вы уже выигрываете.